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万庄农化服务技术人员在领导农夫进行田间治理杨智军摄

□本报记者李林山吴向辉何难

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目前我国化肥行业产能过剩矛盾凸起，产品结构和农化服务不能适应现代农业发展等问题凸起，农资行业已经到了转型升级的关键时期。

作为化肥销售渠路沉要组成部门的经销商，在行业转型升级的节点该何去何从？河南万庄农资集团的化肥定造化出产或许能让他们找到答案。

1、化肥越来越难卖，经销商越来越难做

叶县的王有志是一个干了几十年的县级农资经销商，他谈及此刻的化肥生意连连摇头，说：“这几年的生意的确难做，钱难挣，账难要，比着以前差太多了。”

王有志说，此刻的难点在于赊销。县级经销商从厂家拿货，都是现金买卖，乡镇级经销商从县级经销商拿货都是赊的，而后他们再赊给田舍。田舍的钱要不回来，他欠我，我欠你，形成了这样一个怪圈。

“不赊销行不能？”王有志说，此刻县一级从事农资销售的越来越多，市场都鼓和了，你不赊账能够，乡镇级经销商能够去别家去赊。为了留住客户，抢占更多的市场份额，不得不赊。这造成了明知路赊销不好，也得去做的悖论。

“今年我没有赊销，买卖量显著幼了好多，但是我感触不能助长赊销的坏风尚，更沉要的也怕货是赊出去了，要账时作难。除了赊销，两年来粮食价值持续下滑，也对经销商造成了很大的影响。”王有志说，粮价下滑，农夫的种粮积极性不高，这也直接影响到了对肥料的采办需要。

王有志介绍，由于玉米价值着落，导致今年叶县本地玉米种植量降落，好多田舍改种大豆。今年春季，王有志凭着往年的习惯进货备肥，还是以适合玉米的复岳阳为主，没想到种玉米的少了，这些复岳阳也难卖了。“说白了这是信息不合称问题，我们不知路田舍会种什么，也不知路进什么肥料更好卖。”王有志无奈地说。

2、经销商光卖农资OUT了，更沉要的还是服务

“光靠卖农资此刻是不中了，更沉要的是农化服务。”焦作孟州的经销商谢春治说。

谢春治诠释路：卖商品还是卖服务，这个问题还得从农夫的需要中寻找答案，农夫采办化肥的主张是通过施肥来实现增收，他们更终必要的不是化肥产品，也不是施肥技术，需要是增收，第二需要是省事儿。此刻村里的年轻人大多出去打工，在家种地的多是些年纪比力大的人，村落劳动力匮乏，通过更多的服务让田舍更省事、省心，在此刻看来是很有必要的。

若何为田舍服务？

“一条龙的服务。”谢春治说，从种到收，我们都能够进行服务。好比买了化肥我们能够代为施肥，田间的统防统治也能够交给我们统一来做，到了收成季节，我们还能助田舍联系收割机进行收割。

通过一系列的农化服务，既能保障作物产量和质量，降低种粮成本，又能加强田舍与经销商的黏性，提升品牌形象，还能让经销商及使仄握市场信息、相识田舍需要，调整营销战术，同使剽些服务又能为经销商带来肯定的利润，可谓一举多得。

谢春治坦言，经销商做农化服务的确有些力不从心。好比测土配方施肥，经销商是很难做到的，这其中涉及好多专业技术性问题。总的来说，目前经销商能做的服务大多是档次较低的服务，好比对于种植作物的选择上，经销商没法通知田舍今年种什么更挣钱。此刻整个农资流通销售领域是缺一个领头羊，若是能通过一个系统模式来更精准地做好农化服务，那么各级农资经销商在这个系统里将能更好地阐扬作用。

3、化肥定造化出产——经销商转型升级契机

据相识，在蓬勃国度农作物施肥是由农场主、化肥出产企业与科研机构结合进行的，科研单元出具泥土和作物的分析化验汇报，出产企业依照汇报出产相适应的化肥并提供全程服务。而我国的农化服务分三类：一是农业部门掌管，二是以出产或销售化肥的企业为主，三是终端零售商。

河南万庄农资集团的化肥定造化出产，则是结合目前我国的现实情况开创的一种全产业链的销售和服务模式，各级经销商在这套模式中将进行新的角色定位，将由单一的农资经营到综合性经营，再到综合性经营+综合性服务。

定造化出产，是地皮必要什么肥料，出产企业出产什么肥料，进行定造出产，通过科学的测土施肥，实现农业增产，农夫节本增收。对行衣反说，首先采取订单式的买卖模式将增长消费者的黏性，使得企业可能提前把握市场需要，合理地铺排出产，对经销商而言，可缜密联系终端客户，有效杜绝赊销的问题。

此表，万庄掌管测土出具泥土作物的分析汇报，再进行订单出产，而各级经销商则转型为万庄服务，为农夫提供机耕、育种、育苗、施肥、打药、治理的全程服务。万庄为县级服务提供技术、信息、专家、农化服务团队建设等一系列的服务，让经销商从卖化肥转型为卖服务，彻底转变目前面对的经营困境。